Quanto è convincente la copia del tuo sito web? una semplice lista di controllo in cinque passaggi

Come web designer, probabilmente sei abituato a essere ossessionato dal layout e dall'aspetto visivo dei tuoi progetti. E se sei come la maggior parte, il contenuto di un sito è qualcosa di cui preferiresti non preoccuparti. Ma essere in grado di identificare una copia web debole ti consente di offrire un valore maggiore al tuo cliente. Individuando i maggiori problemi e aiutandolo a risolverli, puoi posizionarti come un esperto che lavora con lui ... piuttosto che come un lavoratore che lavora per lui.

E se conosci alcuni principi di base per identificare e correggere la copia debole, non solo aumenti il tuo valore per i tuoi clienti, ma aumenti anche le tue possibilità di ottenerli. Il tuo sito web avrà una copia più forte; è più probabile che persuadano i potenziali assunti.

Quindi, come puoi sapere se la copia è debole? E cosa puoi fare al riguardo se lo è? Ecco cinque domande infallibili per farti andare nella giusta direzione.

1. Di chi sta parlando?

Chiunque copi stia parlando, è anche con chi sta parlando. Perché? Perché le persone si occupano in gran parte di una cosa: se stesse. Quindi, se vuoi vendere un tipo su qualcosa, devi parlare di lui . Il suo problema, che puoi risolvere. I suoi bisogni, che puoi soddisfare. I suoi desideri, che puoi aiutarlo a raggiungere.

Se la tua copia parla solo di te (o del tuo cliente), ti coinvolgerà solo. Ma se prima parla della tua prospettiva e poi di come puoi fare qualcosa per lui, è probabile che sia molto più convincente.

Una buona regola empirica è che ci dovrebbero essere molte parole come "tu" e "tuo" per almeno il primo paio di paragrafi e relativamente poche parole come "io" e "io".

2. Di cosa sta parlando?

Molti siti web parlano di cose per cui i loro potenziali clienti non hanno alcun interesse. XKCD ci fornisce un esempio recente. È divertente perché è vero, ma non così divertente se sei incaricato di progettare siti del genere. Non è affatto divertente se il tuo sito è così.

Ad esempio, molti web designer parlano della loro "passione" per gli standard web (passione? Davvero? ), Della loro capacità di produrre HTML valido e così via. Ma le loro prospettive si preoccupano o addirittura comprendono queste cose? Più probabilmente si preoccupano del modo in cui l'adesione agli standard web produce siti Web che ottengono più clienti, posizionandosi più in alto nei motori di ricerca; e siti che ottengono più conversioni, lavorando su tutti i browser. Se possibile, chiedi ai tuoi potenziali clienti ciò a cui tengono. Quindi personalizza il tuo messaggio.

Ricorda che devi non solo parlare dei vantaggi che puoi offrire al tuo potenziale cliente, ma anche dargli ragioni per crederti . La prova è molto importante per convincere qualcuno che sei una buona scelta sicura. I tre tipi più forti di prove sono:

Testimonianze. Nella maggior parte dei casi, nulla è più forte delle parole di un cliente soddisfatto. Se non sei sicuro di come ottenere alcune buone testimonianze, consulta l'articolo di Sean D'Souza, "Sei domande da porre per potenti testimonianze".
Casi studio. Un caso di studio è una storia di come hai aiutato un cliente ad avere più successo. Molti designer hanno portafogli che mostrano molto del loro lavoro precedente, ma con poche spiegazioni. Mostrare meno esempi, ma con più spiegazioni, è in genere più potente. (Per iniziare a scrivere case study, consulta l'articolo di Simon Townley sull'argomento.)
Articoli. Nulla dice "Sono un esperto" come articoli pratici e di alta qualità sulla tua area di competenza. Idealmente, scegli i problemi a cui i tuoi potenziali clienti possono fare riferimento e dimostra come risolverli. Man mano che fornisci informazioni sempre più utili, le persone presumono che tu ne sappia sempre di più; e il tuo valore aumenta ai loro occhi. Non devi scrivere spesso per usare questa tattica, anche solo una volta al mese è sufficiente finché produci contenuti di qualità. È ancora meglio se puoi essere pubblicato su siti che sono riconosciuti come autorità nel tuo campo (come questo). White paper e report gratuiti sono ottime varianti dell'articolo di base.

3. Chi sta parlando?

La copia più forte ha una personalità unica e chiara. Non è scritto come se un comitato stesse parlando a un pubblico generale. Piuttosto, sembra che un singolo rappresentante stesse parlando a una prospettiva particolare. La tua copia dovrebbe leggere esattamente come se avessi una conversazione con un cliente sulle sue esigenze, su come risolverle.

Purtroppo, questo stile di scrittura è utilizzato da poche aziende. E in un certo senso, ciò rappresenta una sfida per i liberi professionisti. Ci sentiamo come se dovessimo sembrare "professionali" e "impressionanti", e pensiamo che ciò significhi utilizzare lo stesso stile della maggior parte dei siti Web aziendali. Parla come un professore di Oxford che scrive una tesi. Pronuncia "leva" o "utilizza" anziché "utilizzare". Ma quanto apprezzi questa lingua? Oh, pensi che suoni pomposo e stupido? Accidenti giusto. Quindi parla in modo naturale invece, come lo sono io adesso. Consiglia ai tuoi clienti di fare lo stesso. Se osano, aumenterà molto i loro tassi di risposta.

4. Come inizia?

Probabilmente sai già che il tuo potenziale cliente prenderà una decisione rapida entro un paio di secondi dall'apertura del tuo sito: o rimani e guarda, oppure chiudi e vai avanti. Dopo di ciò, hai ancora solo pochi secondi in più per convincerlo a rimanere abbastanza a lungo da convertirsi.

Sebbene vi siano ovvie considerazioni di progettazione che influenzano la decisione del potenziale cliente, il fattore principale è il titolo. È la prima cosa che il tuo potenziale cliente legge di solito — e ciò che dice decide se continuerà o meno nella copia. Quindi è ovvio che il titolo dovrebbe essere il più convincente possibile. Eppure molti designer si accontentano di grandi accoglienze amichevoli che in realtà non parlano dei bisogni o dei desideri di un potenziale cliente.

Come si fa a dire se un titolo è buono, senza essere un esperto di copywriting e senza semplicemente fare affidamento sulla propria (forse inaffidabile) intuizione? Ci sono quattro semplici domande che puoi porre. Se la risposta è "no" a uno o più, il titolo è più debole di quanto dovrebbe essere:

È utile? Offre o implica un chiaro vantaggio per il tuo potenziale cliente (non un altro ragazzo) se continua a leggere? Parla del problema che è soprattutto nella sua mente, il problema che è venuto sul tuo sito per risolvere? I titoli che iniziano con "come" o "perché" di solito hanno molto successo, perché implicano che la copia sarà utile.
Ad esempio, il titolo Perché la maggior parte dei nuovi siti Web falliscono sarà probabilmente molto interessante per qualcuno che sta pensando di costruire un nuovo sito Web. Vuole avere successo, quindi vuole davvero sapere come evitare di essere uno dei "più" che falliscono! Ma possiamo renderlo ancora più forte aggiungendo più utilità: perché la maggior parte dei nuovi siti Web fallisce ... e come garantire che non lo faccia il tuo.
È urgente? Il tuo potenziale cliente vuole continuare a leggere facendo appello al suo interesse personale? Suggerisce una sorta di risultato indesiderabile se non legge immediatamente quello che hai da dire? O una sorta di risultato desiderabile se lo fa?
L'urgenza spesso arriva naturalmente con l'utilità, ma puoi aumentarla cercando di trovare il modo più forte di dire ciò che vuoi dire. Ad esempio, il nostro titolo può essere reso più urgente aggiungendo un po 'di immagini visive: perché la maggior parte dei nuovi siti Web vanno a gonfie vele ... e come tenere a galla i tuoi. Dai un'occhiata a thesaurus.com se sei bloccato. Questo è ciò che faccio.
È ultra specifico? La specificità aumenta sia la credibilità sia il fattore di curiosità di un titolo. Molto . Guarda cosa succede quando aggiungiamo un po 'di specificità al nostro titolo immaginario: perché il 78% dei nuovi siti Web va a gonfie vele ... e come tenerlo a galla.
Quella figura è piuttosto intrigante, giusto? "La maggior parte" potrebbe significare molte cose ... e sospettiamo che sia probabilmente un po 'un'esagerazione. Ma il 78%? È chiaramente una cifra basata su un qualche tipo di ricerca. Deve essere stato effettuato uno studio per scoprirlo. Siamo molto più propensi a crederci. Inoltre, è piuttosto alto! Non solo vogliamo davvero sapere perché così tanti siti Web falliscono, ma ci rendiamo anche conto che le probabilità sono contro di noi se non leggiamo la copia.
Ma aspetta, c'è di più! Stack di specificità: possiamo aggiungere di più per ottenere ancora più credibilità e curiosità. In questo modo: perché il 78% dei nuovi siti Web va a gonfie vele entro 18 mesi ... e tre semplici passaggi per tenere a galla il tuo. (Nota come ho aggiunto anche il fattore di utilità specificando "semplici passaggi".)
È unico? Non importa quanto sia utile, urgente o ultra specifico un titolo ... se non sta dicendo qualcosa che il tuo potenziale cliente non ha mai sentito prima. Ad esempio, se è risaputo che il 78% dei siti Web fallisce entro i primi 18 mesi, il nostro titolo non avrà mai un grande impatto. Ancora peggio se tutti conoscono i tre passi da fare per evitarlo. (A proposito, tutto questo è totalmente fittizio: non credo che il 78% dei siti Web fallisca e non conosco tre modi per evitarlo!) Quindi assicurati di avere un'angolazione unica. Assicurati di sapere cosa dicono i tuoi concorrenti, così puoi dire qualcosa di diverso.

Se sei interessato a saperne di più sulla scrittura di titoli magnetici, dai un'occhiata all'eccellente serie di tutorial di Brian Clark su Copyblogger.

5. Come finisce?

Sandy Blum disse: Prendi un grande inizio e un grande finale ... e mettili il più vicino possibile! Ora sai che aspetto ha un grande inizio, quindi cosa rende un grande finale?

È davvero molto semplice. Dopo aver attirato la tua prospettiva, parlato dei suoi problemi e dimostrato come risolverli, devi fare un'offerta . Digli esattamente cosa ti piacerebbe fare per lui e cosa deve fare per accettare. In generale, questo significa incoraggiarlo a contattarti. Nel fare ciò, assicurati di attenersi a tre regole fondamentali per ottenere buoni tassi di conversione:

Chiariscilo. Ora che il tuo potenziale cliente è convinto che desideri l'incredibile vantaggio dei tuoi servizi di cui ha appena appreso, devi essere sicuro che non ci siano assolutamente dubbi nella sua mente su come farlo accadere. Fai un'offerta valida e invia un chiaro invito all'azione. Assicurati che il CTA inizi con un verbo (un'azione); assicurarsi che lo incoraggi a non ritardare; e assicurati che usi la lingua che si aspetta. Il vecchio classico, clicca qui per contattarmi ora, è ancora difficile da battere in termini di tassi di conversione grezzi.
Rendere più facile. Sorprendentemente, molte aziende (compresi i web designer) offrono ancora i loro numeri di telefono e indirizzi e-mail sui loro siti Web. Devi assolutamente includerli, perché alcuni potenziali clienti vorranno utilizzarli. Ma un modulo di contatto in linea rende molto più semplice la conversione per un potenziale cliente. Incoraggia anche un'azione immediata ; aumentando così i tassi di conversione. Assicurati di chiedere solo le informazioni di cui hai assolutamente bisogno, però. Le persone non sono molto inclini a compilare moduli che richiedono informazioni che ovviamente non sono necessarie.
Rendilo un gioco da ragazzi. I tuoi potenziali clienti hanno molte più probabilità di convertirsi se non possono letteralmente perdere. Ancora di più se ottengono un beneficio senza impegno. Forti garanzie, omaggi e simili aumenteranno sempre i tassi di conversione. Pochi designer offrono qualsiasi tipo di garanzia, forse perché non vogliono trarne vantaggio. Ma vale sicuramente la pena considerare. Allo stesso modo, sebbene molti designer offrano consulenze iniziali gratuite (è difficile non far parte del processo di vendita), pochi di loro lo considerano un vantaggio unico. Invece di parlare di una consulenza iniziale gratuita, perché non prendere il processo di valutazione esistente e trasformarlo in una lista di controllo, quindi offrire un audit del sito gratuito del valore di $ 97 o simile?

Conclusione

Questa non è affatto l'ultima parola per individuare (e scrivere) una copia forte. È solo un'introduzione ad alcune delle basi. Ma dovrebbe darti solidi principi su cui fare affidamento: principi che puoi usare per aggiungere un valore in più ai tuoi servizi e un tocco in più al tuo sito web. Ehi, se per te funziona, c'è molto altro da imparare. Seguirò i commenti qui, quindi sentiti libero di porre domande o controlla il mio sito Web per molte più informazioni su come scrivere una copia migliore e più persuasiva.

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